Marketing

Ammettere una debolezza: la sincerità nel marketing come carta vincente

Essere sinceri nel marketing è una carta vincente?

Partendo da questa domanda, oggi vorrei condividere con te un post che, se pur breve, sono certa sarà capace di ispirarti o farti riflettere, almeno è quello che è successo a me

Facciamo un passo indietro, a qualche anno fa..

Su uno dei primi libri di marketing che ho studiato ho trovato questa frase che mi ha sempre affascinata:


“Se ammetti una qualità negativa, il cliente potenziale te ne riconoscerà una positiva”


Si tratta di una delle 22 fondamentali leggi del marketing, eppure questa frase non ti suona un suona un po’ strana o paradossale?

In fondo sarai d’accordo con me che ammettere un problema vada contro la natura umana, quindi è normale che ti sorprenderà sapere che uno dei modi più efficaci per entrare nella testa del cliente potenziale è prima ammettere un fatto negativo e poi trasformarlo in qualcosa di positivo

Non ne sei ancora del tutto convinto?


Proviamo quindi a capire insieme come mai un’iniezione di onestà funziona così bene nel processo di marketing..

Prima di tutto dobbiamo ammettere una cosa:


“La sincerità è disarmante”


Hai mai notato come qualsiasi dichiarazione negativa tu faccia su te stesso venga accettata all’istante come verità?

Al contrario, le dichiarazioni positive vengono messe in dubbio nel migliore dei casi. Soprattutto un annuncio pubblicitario

Perché succede questo?


La spiegazione è molto semplice e sta nel fatto che il cliente potenziale ti richiede di dimostrare la verità di una dichiarazione positiva in modo estremamente efficace, mentre lo stesso cliente non avrebbe bisogno di prove per credere ad una dichiarazione negativa

Non ti capita lo stesso anche nella vita di tutti i giorni?


Ma ora viene la parte migliore, quella che ti toglierà ogni dubbio..


Ad un certo punto della battaglia di marketing tra le due più grandi compagnie di noleggio auto, Hertz – leader di settore –  e Avis, quest’ultima se ne esce dichiarando una grande e scomoda verità:


“Avis è solo il numero 2 del noleggio auto – Perché allora rivolgervi a noi? Perché ci metteremo più impegno”


Tutti sapevano che Avis era la seconda nel servizio di noleggio auto

Se avesse dichiarato di essere il numero 1, l’avremmo percepita come un’affermazione falsa

Avis si è invece dichiarata la numero 2

Ha fatto la scelta ovvia
E Il marketing è spesso infatti una pura ricerca dell’ovvio


Poiché non è possibile cambiare la testa di una persona una volta che si è fatta un’idea, i tuoi sforzi di marketing devono essere indirizzati all’utilizzo di idee e concetti che sono già presenti nella mente delle persone


“In poche parole, devi mettere il dito nella piaga”


Hai mai notato quanto sei più cauto e sulla difensiva con le aziende che cercano di venderti di tutto?

Ammettere l’esistenza di un problema è qualcosa che pochissime aziende sanno fare
Ma quando un’azienda inizia ad ammettere un “problema”, tendenzialmente e quasi per istinto apriamo la mente

Una volta aperta la mente del cliente potenziale, sei in condizione di inserire l’ ELEMENTO POSITIVO

Ricorda..

“Avis è solo il numero 2 del noleggio auto – Perché scegliere noi? Perché ci metteremo più impegno”


L’obbiettivo della sincerità non è chiedere scusa, ma promuovere un vantaggio che convincerà il tuo cliente potenziale


Adesso prova a pensare a come potresti applicare questa fondamentale legge del marketing al tuo business

Stai forse dichiarando il falso ai tuoi clienti?

Ti stai spacciando per ciò che in realtà non sei?


Forse è arrivato il momento di cambiare la tua strategia

E ricorda sempre che

L’onestà è la miglior politica

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